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3.だから、営業代行を活用しても上手くいかない!

それでは、営業代行を活用してもうまくいかない理由を一つずつご説明していきましょう。

営業代行を活用しても上手くいかない!

まず、最も大きな要因が営業代行会社の経営理念の浸透(企業と従業員の方向付け)の問題です。
一般的にサラリーマンは会社に対して成果を出すことで、会社から給料をもらっています。]
つまり誰の方向を向いて仕事をしているかというと、「会社>お客様」となっています。

一般的な会社の構造

お客様に対しての成果よりも、会社に対しての成果をあげることで自分への評価が上がっていくという構造になっています。
表面的には「お客様のため」と言っていても、結果的には「会社のため」の仕事となることが常態化します。

これはサラリーマンとしては仕方のないことです。このスタッフの向いている方向を統一するには企業の経営理念の浸透が重要です。
そもそも理念がお客様思考でないといけませんが、理念が浸透しそれに基づいた行動指針や人事評価ができていれば、
「お客様>会社」というポイントを間違えることはないでしょう。

排水の陣の精神で働く社員が多い会社の構造

アズの経営理念は、『AsZ スタイルで人を創り続ける』。目的は営業代行ではなく、世界に通用する人財を創り続けるということです。
営業代行という事業はあくまでも手段です。
私たちが目指しているのは、フリーター出身経営者が率いる会社で、フリーターが集まり、ともに若年層失業という社会問題を解決し、
フリーターがフリーターになり続けるしかない社会構造を変えることです。
真の独立国家日本の構築のために、売ることで変わる人を増やすことです。そのための営業代行事業なのです。
アズには、一癖も二癖も個性があり、フリーターとしての生き方に思い悩みながら夢を追いかけ続ける若者が多く、
その多くが懸命に自らの人生を良い方向へ変えていこうという『変革への意志』をもっております。
過去落ちこぼれていた自らを『変革』するためには社会における『信頼』が必要であり、社会における『信頼』を手にするためには『約束』を繰り返し果たさなければなりません。
アズにおける『約束』とは当然、お客様の成果につながる営業活動を通じ、自らを変えること。
つまり、弊社で働くスタッフは皆、『自らの人生を変革させるためにお客様に成果をもたらさなければならない』という信念を持っているのです。

自己変革

先に会社を見て仕事をするのではなく、まず自分を見る。自分の人生を変えるために仕事をしている。
そして、自分を変えるためには、何よりもまず『お客様への成果』を提供しなければならない。
この方向付け、つまり、『組織として目指す方向』と、『組織で働く個人が目指す方向』を完全に一つにし、一致団結して、『自分たちの存在意義のためにお客様に成果をもたらす』という経営理念 が徹底浸透している点が、お客様に対し圧倒的な成果を提供し続けてきたからくりなのです。結果として、「自分たち≒お客様>会社」という、正しい方向付けができるのです。
プロとは自己の追求なのです。自らリスクを取り、自己の社会的証明のために仕事をするものほど強いものはありません。
中高大と安定したキャリアを経てサラリーマンとして働く『普通』の営業マンを雇う営業代行会社と、修羅場をくぐり抜け続け、
アズでの成果を逃せばキャリアとしてはもはや後がないフリーターを中心とする営業代行会社、どちらがお客様にコミットするかをご想像頂ければ、
アズの威力をご理解頂けるのではないかと思います。

人財能力開発

次に、営業代行会社における人財能力開発の問題が挙げられます。
営業代行を始める会社の社長の多くは、以前どこかの企業に所属しており、その中で優秀な成績をあげていた営業マンが、これは独立したら稼げるのは!?という考えから起業しております。
しかし、社内トップセールスマンは、営業は得意でもマーケティングやマネジメントの考え方が不足しがちです。
それを入念に準備せず、いきなり組織として営業代行案件を回し始めた場合、力技で社員に営業活動をさせるため当然結果が出ず、
一方で、その社員の給料を払うために、社長や営業マンが大風呂敷を広げながら新規案件の獲得を行い、その案件を社員に力技で回させるという自転車操業的サイクルとなっています。

人材開発の問題

結果、キャッシュフローが悪くなるという負のスパイラルができあがっているのです。
この構図のそもそもの失敗要因は、組織創り、つまり、人財能力開発の問題といえるでしょう。
アズでは、もともと代表の松田がセールスレップとしてアポ獲得だけでなく、
契約までを請け負う営業代行を100 社以上行ってきた経験と成功法則を全て分解しマネジメントすることで、『誰でも成果を出しやすい状況』を作り出しています。
また、社長・役員・幹部自らが全社員向けの研修を頻繁に行っております。
研修においては、『アズの経営理念の再浸透、自分たちの存在意義の確認、従業員の方向付け、体系化されたセールスの技術伝承』を行っております。
経営理念の項目にて前述したとおり、自らがネクストキャリアを創るために、セールスという技術をどう活用しお客様に貢献するか、
その先の未来をどう創り上げるか、といった流れで、経営理念の浸透状況に沿って能力開発を行うことで、
『時給800 円のコンビニ店員が3ヶ月で大手企業のプロマーケターになる』育成効果を実現しております。
さらに、こうした人財能力開発サイクルに基づきながら、新規稼動は原則月間3社までと限定(既存顧客様より、頻繁にご紹介案件を頂戴するため)していることで、
無理なく案件をまわすことが可能となっております。

人財マネジメント

さらに3 つ目が人財マネジメントの問題です。
人財マネジメントの問題とは、人財採用の問題、そして評価制度の問題です。そもそも営業代行会社の人材はどのように探しているのでしょうか?

テレアポ

一般的には、テレアポという仕事の特性上、なかなか採用がしづらいため、「高時給」や「自由」という点だけを売りにして採用する会社がほとんどです。
恐らくコールスタッフ募集の求人票を見て頂ければお分かりになるかと思います。
そして、その高時給のコストが、結果として、そのままお客さまのご負担に盛り込まれてしまうのです。
さらに、お客様に対してコールスタッフをご提供するだけというモデルであり、
またスタッフの高時給をまかなうためコールスタッフの教育・育成にお金がかけられず、結果、成果がでづらいという悪循環が続いてしまっているのが事実です。
アズでは、そのような高時給を売りにした採用は一切行っておりません。
また、当社の採用対象は全てフリーターです。驚かれるかもしれませんが、
当社の経営理念、『AsZスタイルで人を創り続ける』に基づき、新卒採用は一切行わず、
全てフリーター出身者をプロパーで採用・教育し、これまで大手企業含め『600社以上の実績』を創り上げて参りました。

フリーター

現状、日本のフリーターは417万人以上(内閣府の定義, 2001)いると言われています。
この中には、自分の夢がありフリーターをやっている、あるいは、働く意欲はあるが働き口がない、といった人も多く存在します。
こういったチャンスロスをしている層を対象に採用し、独自の人財教育・育成システムや人事評価制度で基礎知識習得やスキルアップをしてもらうことで、
働き口がないという社会問題をも同時解決する活動としてフリーターの積極採用を行っています。
これは、『創業経営者並びに幹部が全員元フリーター』という、リアリティのある経営理念と、
『理念に基づく人財教育・育成システムや人事制度』が整っているからこそできることであり、
そのユニークな人事制度はたびたびマスメディアでもご紹介頂いております。

マッチング

また、この取り組みにより、『(結果として)圧倒的な人財マネジメントコストの削減』が実現し、
成果報酬型というモデルでもお客様のコスト負担を減らし、高収益体質を維持することに成功しております。

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