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コンサルティング会社営業時の狙い

・狙いサービスがコンサルティングの場合、商品の売込みではなく、課題解決の支援となるため、相手と対等な関係を作ることが、サービス提供の前提となると考えている。

一般的に、テレアポの場合は、こちらから電話をすることとなり、売り込みから入らざるを得なくなるため、相手に主導権を握られる可能性が高く、一般的な商材と同じような感覚でコンサルティングサービスを電話営業した場合、対等な関係でコンサルティング案件を受注することは難しいと思われ、サービス提供時の相手満足度も低下することが考えられる。従って、あくまで、有益な情報提供の体を崩さず、訪問時に、対等の関係からスタートできるような面談の打診を行うことを前提としている。また、相手経営層との面談を行う場合は、こちらからも同等のレベルで会話が出来る人材(出来れば役職も等しい人材)を訪問担当とすること。

・手法
具体的な方法としては、
1、事前に経営層の名義にて、面談したい相手の秘書に対して、面談依頼の手紙を郵送でお送りする。
2、内容は、サービスの売り込みにせず、相手に対してメリットの有る情報を提供させて頂き対と言うスタンスを崩さない。
例:「**に関する意見交換の時間を頂きたい」「**の分野に関して、事業提携可能な企業を知っているが、貴社との提携の道がないか意見交換をしたい」「**の分野における**に関して、**の情報を持っており、貴社との意見交換をさせて頂きたい」など、相手が絶対に受け取りたくなるようなオファーを用意する。

※このオファーが思いつかない場合、新規アポイントでの営業は避け、人脈をお持ちの方と顧問契約を行うなど、紹介経由で訪問したほうが無難である。

受付時

お世話になっております。○○○○株式会社の、私○○(名前)でございます。いつも大変お世話になっております(ゆっくり、つないでもらうのが当たり前の既存業者のように)

○○様(面談依頼相手)の秘書の方までお願い致します。
用件を聞かれたら:先日、弊社**(自社経営層名前)より、お手紙をお送りさせて頂いた件に関して、ご連絡致しました。

本人or本人秘書対応時

お世話になっております。○○○○株式会社の、私○○(名前)でございます。
お忙しい中、ありがとうございます。
先日、お送りをさせて頂きましたお手紙に関する件で、ご連絡をさせて頂きました。お手紙の通り、弊社○○(役職)の○○(訪問する役職者)が、○○様(面談依頼相手)に大変興味を持っておりまして、是非一度ご面談の機会を頂戴したく御座います。○○月○○日か○○日で面談スケジュールをお願いしたいのですが、
ご調整頂けますでしょうか?
一切、余計な発言はせず、自社の○○が、直接○○様にお伝えしたいと思っている。という体を崩さず、日程調整の依頼をします。

【詳しい説明を求められた場合】

まれに、本人が出た場合、秘書が把握しきれていなかった場合、尋ねられます。尋ねられた場合に、初めて内容をご説明します。
失礼致しました。弊社or弊社○○(役職)は、○○業界に特化致しまして、○○に関する支援を行っている者で御座いまして。
※貴方だけに電話している、というストーリーをお作り下さい。
この度、ご連絡を致しましたのは、○○様(架電先企業名)のように、○○業界で事業を行われている企業様において、○○に関する情報交換の機会を頂きたく考えておりまして。
具体的に申しますと、昨今、**業界では、**の背景から、**にお困りの企業様が多いと伺っておるのですが、**を活用することで、**を解決し、**に至った企業様の事例などを存じ上げておりまして。相手様が絶対に欲しがる、というストーリーをお作り下さい。
今後、貴社の事業計画にとって、有益に感じて頂けるような情報をいくつかお持ちできるのではないかと、弊社○○が大変自信を持っておりますため、お忙しくされている中かと存じますが、今月内、及び来月にかけて、ご都合の宜しいお日にちで、ご面談日時の調整をさせていただけないでしょうか。

【上記内容にて、ニーズが無さそうな企業様の場合】

さようで御座いますか。それでは、また何かございましたら、ご連絡をさせていただければと思います。それでは、失礼致します。

コンサルティング会社編「アポ獲得のための極意3箇条」

  • 1.経営層に会いたい場合、経営層が訪問することが望ましい。
  • 2.相手が絶対に喜ぶであろうストーリーを用意する。
  • 3.事前に手紙を送付し、多忙な経営層には秘書様経由で伝える。アポインターを活用する場合、可能な限り電話で説明することを避け、自社の○○が、直接○○様にお伝えしたいと思っている。という体を崩さず、日程調整のみを依頼しよう。

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