コンペを落とさない3つのポイント

だいぶ、過ごし易くなってきましたね。
9月は、誕生月ということもあり、好きな月なのですが、
2012年で営業日が20日を切る月は、1月と9月だけということもあり、
若干、嫌いになりつつあります。

限りある人、限りある時間でビジネスを行っているので、
全く手を打たないと、前月比でさえ、
82%達成(8月が23営業日で9月が19営業日のため)になり兼ねません。

つまり、前月23営業日で獲り切っていた案件を19営業日で獲り切るための最適化が必要になります。
しかし、最適化にも限界があるので、9月は特に、
新規売上獲得(ショットの売上)が重要になってくるわけです。
そして、それは、同業者、競合も同様で御座います。

コンペになる事が多い月、9月(本当かどうかはわからない)ということで、
今回は、コンペを落としたことがない(と言い張る)私の、
コンペになった時に気を付けているポイントをご紹介しましょう。

ポイント１：コンペで負けたことがない宣言をする！！

これ、かなり大事です。
お客様から、コンペであること、他の会社にも声をかけていることを教えてもらったら、

「有難う御座います。私、コンペで負けたことがないんですよ～。」

という、宣言をしてしまいます。

コンペで業者選定を行うお客様がどんな人か考えてみましょう。
見えましたか？
そうです。
サラリーマンですね。
※経営者は、経営者同士の評判でだいたい決めてしまいます。

サラリーマンが、業者選定を行うということは、当然、大きな責任を伴います。
大きな責任も持つと不安になります。
すると、その業者選定によっての、失敗をどのように回避するのか？
ということを考え始めます。

色々な、サラリーマン心理、思考が駆け巡るのですが、
結局、「他社も選んでいる業者を選ぶ」ということが、
一番、サラリーマンが失敗(というか責任)を回避する大きなポイントになってくるのです。

その中で、
「私、コンペで負けたことがないんですよ～。」
という発言は、ボディーブローのように効いてきます。

ポイント2：価格は絶対に下げない！！

コンペの際、「他社は○円なんだよね～。」という駆け引きは必ずあります。
その際、「わかりました。他社と同じ額、もしくは○円下げます。」と言ってはなりません。

「へぇ～。凄いですね。それで、品質維持できるなら、絶対にその会社に決めたほうが良いですよ。
価格で決められるのであれば、潔く、退きます。」
と、「価格交渉には付き合わないよ」と、突き放しましょう。

一度出した、価格を簡単に下げることは、喜んでくれる人もいらっしゃいますが、
一方で信用も失くしかねません。価格と一緒に、信用も落としたら世話ないです。

ポイント１が効いていないと、「では、また今度」ってなり兼ねないですが、
「コンペに負けたことがない男」は、価格が多少高かろうと、
土俵から落とされることはありません。

ポイント３：お客様と同じ方向を見る!！

第３回コラムに書いた内容と近しいのですが、
http://asz-park.com/wp/salescolumn/sales_003
提案側と提案される側が、対面、向かい合う関係であってはいけません。
こちらも、一緒に、業者選定を行っている側に立ち、中立的な立場(んな訳ないが)で、
自社を紹介するのです。

まぁ、このポジションを獲るのが、なかなか難しいんでしょうが、
私は、必ず、この位置取りでお客様に提案するようにしています。

「質を問わないなら、○社ですよね。ちょっと、怖いですけど。」
「○社は同業の中でも、評判良いですよ。営業マン次第ですけど。」
「２社走らせてもいいかもですね。こうなってくると。」

それで、自社が本当に、競合より劣っていれば、提案しないほうが良いし、
提案を出し直すようにしましょう。

以上３点、コンペになった際は意識してみて下さい。